华龙网-新重庆客户端9月24日21时讯 (文/易青青) 线上购书成潮流、线下实体店竞争激烈。近年来图书发行之“窘”，只有发行人领会。作为国营图书发行单位在区县的发行人，从业31年的重庆新华书店綦江店书店主管黎利娟更是感同身受。她认为，只有应时顺势、做靓服务，才能从危机中寻得出路。

做大团购：綦江店的“新常态”

“近年来零售与团购在销量和销售额上的差距越来越大，形成逆转之势。”黎利娟感概，相较于以前书店里人流若织的火爆，现在的区县门店客流减少，除了周末节假日，平日里店堂冷清。有着31年图书发行经历的她，深深感受到这种现实与心理层面的“落差”。

顺应时势，在团购上拓展，成为黎利娟和她的同事们努力的方向。凭着在綦江深耕多年形成的朋友圈，在既有客户中采取上门服务、积极推荐、扩大征订、送货上门服务等措施，使他们在党政机关、企事业单位及学校团购业务拓展方面，进展顺利。

如何针对更多读者群体拓宽销售？新华书店集团在推进全民阅读中开展的“七进”活动成为最好的“推手”。黎利娟和同事们寻找着合适的时候，通过“世界读书日”的外展、“名家进校园”等活动，送书进机关、进社区、进农村、进企业、进校园，采取流动售书、摆摊促销的方式，扩大图书销量，也获取到一定的团购。

一点点的积累，使綦江新华书店在图书团购方面的业绩，在重庆新华书店各区县店业务对比中，占得中上位置。

做优服务：不变的商业逻辑

虽然从业30余年，但在读者、同事、记者面前的黎利娟，仍是一位说话温和、做事有序、待人真诚的邻家大姐印象，对于图书发行的热情，宛若新人。多年图书发行的经历，像一卷温馨可人的书中故事，融进骨子、映在她的言行举止之中，恬静而温暖。

闲时，她会在店内不时整理书架上的书，掌握图书的销售进程与进货需求。店里有顾客时，她会主动接近他们了解需求，并向他们推介合适的书籍。

对于客户的服务，她更是一丝不苟。

打通镇是离綦江城区比较偏远的乡镇。几年前的一个夏天，镇政府订购了一批两三千元的图书。因为店内没有空车，黎利娟硬是拖着150多斤的书，冒着暑热，坐着公交车将书拉到打通镇上。然后又叫上小三轮将书拉到镇政府去，让镇政府工作人员很感动。

几年前，綦江一区级机关订购了一批地图。正值暑热，黎利娟又带着员工赶往送货，在暑热里一间又一间办公室地给客户装订上墙。不过这单业务并没有就此结束，几年来，当地图出现掉落或需移动时，只要对方一个电话，书店马上又会派员上门进行维护服务。客户方也因此对书店工作非常认可。

“只要客户有需求，我们就会响应。”就是凭着这样周到的服务，綦江店的团购业务不断扩大。“现是就是一本书，我们也送。”而随着綦江城区的扩大，城区居民与部门单位住设范围更加分散，书店又采取灵活上下班，安排员工顺路派发的方式，有效解决了及时配送与配送成本的矛盾。

“在古南街道这一条街上，现在加上新华书店就有3家书店，三足鼎立位置尴尬，竞争非常激烈，我们不做好服务怎么参与竞争呢？”黎利娟说。

线上线下联动：粘住顾客

线下竞争分割着有限的资源，来自线上的冲击加剧着实体书店的困难。黎利娟说，好在重庆新华书店集团有了“阅淘网”和线上购书小程序，帮助区县书店有了更好留住顾客的“抓手”。“顾客一见店，我们就会推荐他们关注新华书店的微信小程序。以后顾客即便不到店，也可以直接线上查询、选购，书店即时发货，一般来说，区内实现同日到货，市内一个工作日到货。”即便綦江店没有，但顾客也可以很方便地切换到重庆新华书店其他区县分店里实现购书。集团内循环，让顾客仍然与新华书店区县分店产生着粘性。

有了这一“抓手”，通过黎利娟和店员们的共同努力，綦江店自去年上线以来，有了上万名会员，产生了10余万元的销售收益。“后期随着业务的推展，我们的业绩会更好。”

离退休还有几年，黎利娟心态很好，“我将继续在这一岗位上，做好本职工作，和店员们一起，在‘新业态’下开展‘新销售’，推进全民阅读，创造新的业绩。”